通販でF2転換を促すための販促はとくにこだわらなければなりません。ここが上手くいけば、長期に渡って顧客と信頼関係を構築することができ、その後のビジネスが大きく成長していきます。ですが、この転換促進のための販促を、どのような視点で取り組めばいいかの基本フレームがおざなりになっているケースもよく見られます。今回は通販でF2転換を促すための大切な視点についてをお伝えいたします。お時間ある際にぜひお読みくださいませ。
通販ではキャンペーンや初回オファーと連動した広告の大きな煽り文句による、ドーパミン的な刺激を促す販促がよく行われますが、これは効用が限界にすぐに達してしまいます。例えばこのような販促をF2～F3へ転換するＣＲＭで同じように繰り返しても、その効果はすぐに薄れるため、転換は困難な結果になることが多いです。
そこで必要になってくる販促のアプローチは『人間の幸福度に関係するセロトニン系を満たす販促』や『オキシトシン系を満たす使用ブランドからの愛情・つながりを表現した販促』の２つです。
この２つは心理学的に顧客の満足度・幸福度を上げるため、繰り返し行うことでも効用は限界に達さず、蓄積し、持続させることが可能です。
例えばセロトニン系を満たす販促であれば・・・
・商品愛用者のリアルな声（健康増進した）
・商品の上手な活用の仕方、効果が出ない時のレクチャー
・商品に対してのＱ＆Ａ
・健康の専門家、研究開発した人間からのエビデンス提供
・使用者の満足度アンケート結果表示
など
例えばオキシトシン系を満たす販促であれば・・・
・スタッフからのお客様へのメッセージ
・幹部からのお礼、挨拶、決意表明
・購入後のフォロー体制
・購入後の会員メリットリマインド
・安心・安全に気をつかっているということの伝達
・どういう風にお客様の幸福を願っているのかの伝達
・生産者からの言葉
・成分へのこだわり紹介
・自信をもって他社品と違うと言える点の紹介
・研究開発の姿勢
のようなコンテンツです。
基本的に上記のような項目を、とくに初期の段階でオフライン、オンラインメディアで掲出し、醸成していくことは、Ｆ２～Ｆ３転換を行いたい、定期システムを持つ通販では大変重要で、上記コンテンツが同梱媒体やＷＥＢで啓蒙ができているかどうか、できていればその質・実行内容の精査は必須です。販促の中身は何か、それをどのタイミングで掲出するか、それらは全て意味があり、意図した仕掛けがあるものです。自社の運用状況はいかがでしょうか。まずは一度チェックしてみてください。何か見えてくることがあるかもしれません。
ダイレクト・ラボでは通販全体の再構築支援、既存通販のCRMリフレーミング、リブレンディング、コンサルティング、商品開発、ECの立ち上げ、SNSの運用、通販広告・販促の企画～デザイン制作など幅広く行っております。初回ご相談は無料ですのでお気軽にお問い合わせください。
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ダイレクトマーケティングプランナー 石井 孝典
