通販ビジネスにおいて最も重要なのがヒット商品の開発。ネット通販が活況となる中、通販支援システムの普及や広告メディアの多様化で通販に参入できるハードルは年々下がり、今では様々な企業が新商品を上市しています。今回は競合が増加する市場の中、新規顧客獲得のための商品開発についてお伝えいたします。お時間ある際にぜひお読みくださいませ。
通販企業が抱える大きな課題の一つが「ヒット商品の継続的な開発」です。どんなヒット商品でもやはりトレンドの寿命があり、一定数の消費者にリーチした後はゆるやかに出荷件数は下降していきます。そんな中どのような対策がうてるか。（既存顧客へはもちろんＣＲＭでフォローを行い離脱を防止するというのは基本です）
複数の対策がありますが、まず大きな部分でいくと、商品のテスト上市と本番上市を実施する環境を整えそれを繰り返すことにあります。
ヒット商品が生まれると売り上げの構成比率に偏りが見えるのはどの企業も同じです。1つの商品が社の売上の７～８割をつくっているという通販企業も珍しくありません。ですが、これにはリスクが伴います。市場トレンドの変化やより優れた競合の出現、ユーザーの年齢が上がり顧客構成が変わるなど様々な項目が作用し売り上げは変わります。
そのような場合、いかに素早く商品点数を増やし、ヒット商品の種を効率的に育てるかが最大のリスクヘッジになります。
大まかな流れは単純です。ある程度の顧客リストを有する企業様の場合、新商品を小ロットで開発すれば、まずは既存顧客向けにクロスセルのテストが実施可能です。販売成果が思うようあがらなかった場合もキャンペーン販売やＥＣモールでのセールを行うなどし、赤字にならない程度で在庫を残さないようにします。そこでは販売した際のデータが残り、それを次の商品開発に活かせるというサイクルが整います。テストで良い結果が出た場合は展開の幅を大きくし、本番上市とし、これを繰り返します。一見単純な流れですが、この精度をいかに上げていくかがシンプルにヒット商品の開発に繋がってきます。コストをかけず、経験値を増やし自社の失敗と成功のパターンを掴むかが鍵となります。様々な施策がある中で王道とも言える手法ですが、多くの成功事例を生んでいます。
まずはぜひ一度、自社の現状戦略を確認・チェックしてみてください。何か見えてくることがあるかもしれません。
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ダイレクトマーケティングプランナー 石井 孝典
