通販広告の良い悪いの決め手になるコピー、キャッチフレーズ。ＤＭやチラシ、会報誌、ＷＥＢ等あらゆる媒体で目にするコピーですが、顧客はまずはそれによって商品に対して興味深いものか判断し、購買のするか否かの最初の入口に立ちます。このコピーの完成度が売上獲得の要になっているのです。今回はそんなコピーを作る上で大切な要素についてをお伝えいたします。お時間ある際にぜひお読みくださいませ。
通販商品を購入の決め手になるコピー、キャッチフレーズですが、それらを作るときに最も重要なのが「事前のリサーチ」です。リサーチは対象顧客、商品の２つに関して行います。 通販はターゲットがある程度絞り込めるため、リサーチ条件も分かりやすく、比較的簡単に行えます。ですが簡単な反面、このリサーチを無視しては反応の取れるコピーは書けません。
今回はその中でも商品リサーチをするときのポイントをご紹介します。
まず単純なことですが、競合の商品を知り、同じく自社商品の良いところ・悪いところ（弱点）をしっかりと把握することができていれば、競合と表現を差別化すべきことが発見でき、コピーは完成度が増します。
リサーチはまずは扱おうとしてる自社商品の競合になるものがあれば、それらをチェックします。（上位２社＋新興勢力１社）あまり増やしてもまとまらないので、まずは３社から実践してみましょう。以下をリサーチしコメントトを簡単にまとめます。
【リサーチの項目】
●その商品はなぜ商品化されたのか ●開発された理由・商品誕生のストーリー ●商品のルーツ（起源） ●誰が作ったのか ●商品の作り方（製法） ●商品を購入・使用するメリット ●商品を使用したときに得られる感情 ●使用した後に避けられる問題（解決する悩み） ●商品が売れている理由●商品の弱点（デメリット）
これらを見える化し、自社商品と比較していきます。自社商品をどういう形でコピーで表現し、広告展開していくべきかの基本戦略を立てていきます。競合と差別化できているか、オリジナル性は強いか、インパクトは残せるかなど、コピーを作る際、良い悪いのチェックポイントにもなります。
忘れてはならないのが「マーケットの全ての人に響く文章≒商品」は存在しないということです。対象顧客の印象に残るよう、商品のどこを強調してコピーをつくると良いかこれらを行うとできるようになっていきます。自社のコピー制作の際リサーチは実施されていますでしょうか。ぜひ実施されてみてください。何か見えてくることがあるかもしれません。
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ダイレクトマーケティングプランナー 石井 孝典
